손자병법 중3 가지를 골라 현대 모금현실과 비교 분석

역사적으로 인류가 만든 조직의 공통점은 분열과 통합을 연쇄적으로 반복하는 것이라고 말할 수 있을 것이다. 모든 생물은 끊임없이 분열하여 증식하기 마련인데, 특히 만족스럽지 못한 환경에 처해있는 개체군은 자기종족을 오랫동안 보존, 계승하기 위해 경쟁종족과 싸워 이기는 것은 필연적이라 할 수 있다.  수 천년 전에는 국가나 개인이나 가혹한 전쟁에서 경쟁해야 살아남을 수 있었으니 생(生)의 엄숙성과 심각성이 있었을 것이다. 마찬가지로 오늘날 비영리단체가 살아 남으려면 목표를 방해하는 모든 요소들과 맞서 부단히 싸우지 않으면 안 된다.  아마도 오늘날의 비영리단체가 모금전략을 계획할 때 전쟁을 대비하는 심정과 같다고 보면 될 것이다. 특히 비영리생태계는 이론상 서로 싸우지 않고 협동해야 하지만, 사실은 영리(profit sector)의 세계와 별 차이가 없음이 안타까운 현실이다. 그러나 싸우지 않고 이기는 것이 최상의 전략이 될 것이다. 유사 이래 비영리세계에서 자기를 지키려는 의욕이 박약한 단체가 살아남은 예는 없다. 비영리단체는 경쟁 비영리단체와 같은 기부자를 놓고 경쟁, 불경기 환경, 자원부족, 인력부족과 갈등 등의 현대판 적들과 한 판의 승부를 벌여야 한다.   서양의 줄리어스 시저스(Gaius Julius Caesar)가 저술한 ”Commentaries on the Gallic War”는 9 년간 치러진 전쟁에서 벌어진 전술상황을 자세히 서술하고 있다. 이 때문에 현재 고등과정의 라틴어 필독서가 되었고, 병법서라기 보다 그 내용의 문학적 가치가 높이 평가되고 있다. 반면에 동양에서는 손자병법(The Art of War, Sun Tzu)은 2천4백여년 전인 중국춘추 전국시대에 손무라는 명장이 그의 손자인 손빈과 함께 3대에 걸쳐 저술한 병서이다. 그 동안 손자병법은 전쟁에서 승리하는 방법이 담긴 병법서지만 ‘싸우지 않고 이기는 것이 진정한 승리’라는 가르침과 함께 세상을 사는 도리와 지혜를 깨닫게 해주는 동양인 중심에 자리잡은 인생의 길잡이였다.   중국의 병서가 상법이나 경영학에 도입한 논문이 많고 장사를 잘한다는 화교들이 자녀 들에게 상술의 체험을 전수시킬 때 마치 유태인의 탈무드처럼 교과서가 되고 있다고 한다.  최소의 희생과 적은 노력으로 최대의 효과를 보아야 한다는 현대 경영의 철학이론처럼 손자병법은 비영리단체를 운영 하고 모금을 해야 하는 사람들에게 한번 생각해 볼 만한 가치가 있다고 본다. 필자가 생각하기에는 손자병법이 비록 오래된 병서이지만, 현재 뉴욕금융가가 다시 주목하기 시작했고 모금인에게 많은 삶의 지혜를 가르쳐 준다고 생각한다. 비영리에서는 주로 SWOT, PEST, 더 나아가 EPISTEL(Environment, Political, Informatics, Social, Technical, Economic, 그리고 Legal) 분석 툴을 이용 하지만 주로 필자가 중국 손자병법 중3 가지를 골라 현대 모금현실과 비교 분석하여 강의하고 있다. 첫째, 모금운동을 준비하기 전에 해야 할 5 가지. 전쟁처럼 모금도 다음 5 가지를 갖추어야 성공할 수 있다. 도(道, Shared vision): 설립자의 진정성과 단체의 지도부와 staff 그리고 기부자들과 같은 비전과 목표를 갖고 노력할 수 있는가 이다. 천(天, External environmental): 세계적인 트랜드, 경제상황, 기술혁신, 모금시장의 외부 환경에 대응하고 스스로 변화할 수 있도록 준비되어야 한다. 지(地,Situation Analysis): 단체내부 상황, 브랜드 네임, 기부자의 신뢰도, cause 의 성격, 모금 경쟁력 강화 등이 준비 되어야 한다. 장(將,D.P leadership): 모금담당자가 누구인가에 승패가 달려 있기에 리더십이 단체의 가치와 문화가 잘 매치되어야 효과적인 의사결정과 전략 수행을 할 수 있다. 법(法,Process &system):  내부 조직 구조와 탄탄한 policy, 관리 프로세스 체계가 모금을 하기에 적절한 준비가 되어 있어야 한다. 둘째는 팔징지법인8가 지 방법으로 모금팀장을 결정 하는 방법 옛날에는 왕이 장수를 임명할 때 다음 8가지 인터뷰를 통해 결정했다. 같은 방법으로 모금 책임자를 선정할 수 있다. 1.     전문적인 질문을 주어 과연 모금에 대해 얼마나 아는지 확인하라. 2.     곤란한 상황을 만들어 어떻게 대처하는지 알아본다. 즉 위기대처 능력이 어떤 지 알아보는 것이다. 3.     다른 사람들을 통해 은밀히 그의 행실과 능력을 점검하라 4.     명백하고 단순한 질문으로 그의 인격과 가치를 판단한다. 예를 들어 팀원 중에 횡령을 발견했다면 어떻게 할 것인가? 질문이 좋을 것이다. 5.     돈 관리를 어떻게 해왔고 하는지 청렴함을 조사한다. (유대인의 키소(ciso)) 6.     어려운 상황을 알려주고 과연 해결할 용기가 있는 지 알아본다 7.     여흥을 어떻게 보내는 지 알아본다 (예, 술, 유대인의 코소(coso) 도박, 여자 등 중독성) 8.     화를 어떻게 다스리는 지 보라(유대인의 카소(caaso) 을 인용) 셋째는 맡겼으면 믿어라 전쟁에서 장수가 누구냐에 따라 승패가 결정된다고 보기에 손자병법에는 장수의 중요성에 대한 이야기가 많다. 모금승패도 팀장이나 VP 가 누구인가가 결정적이다. 모금 승패에서 가장 중요한 것은 모금업무를 팀장에게 위임하면 끝나기 전에 뚜껑을 열면 안 된다는 말도 있고, 믿지 못하면 일을 맡기지 말고, 맡겼다면 믿으라는 말도 있다. 단체장이 모금에 근심거리가 되는 경우가 첫째는 “공격하라! 후퇴하라!” 소리치는 경우인데 곧 고삐를 끼우는 일인데 모금에도 마찬가지이다. 후퇴해야 할 때, 전진해야 할 때 등을 단체장이 직접 명령하는 것이다.  이때 다들 맥이 빠진다고 한다. 둘째는 모금진행 중에 팀원 인사문제로 왈가왈부하는 단체장을 말한다. 팀원사기를 저하시키는 행위이다. 셋째는 단체장이 나서서 요청을 해야 할 때는 우물주물하고 망설이다 시간과 기회를 모두 놓치는 경우이다.