기부금 요청 방법

 

How do you ask for a "major" gift?

(기부금을 무슨 수단을 통해서 요구할 것인가?)

잡지제목 : Grassroots Fundraising Journal, Volume 2, No. 3

기사제목 : The Fine Art of Asking for the Gift

글 쓴 이 : Kim Klein

기부금을 무슨 수단을 통해서 요구할 것인가?

대부분의 사람들에게 돈을 요청하는 것이 가장 어려운 직무일 것입니다. 그 해답을 얻기 위해 Grassroots Fundraising Journal, Volume 2, No. 3(그래스룻츠 펀드레이징 저널 볼륨 2, 넘버 쓰리) 잡지에 실린  Kim Klein(킴 클라인)이 쓴 “The Fine Art of Asking for the Gift”(더 화이니 아트 오브 애스킹 포 더 기프트)라는 제목의 기사 내용을 보겠습니다.

기부금에 관계되는 많은 사람들은 직접 사람을 대하여 모금 활동을 벌일 때 그들의 단체에 대한 진정한 책무를 다시 생각하게 됩니다. 그들은 그들이 왜 그 일을 시작하게 되었으며 왜 그 일이 중요한지를 다시 생각합니다. 가끔, 사람들은 그들의 마음가짐이 그리 강하지 않으며 다른 기관에서 일하는 것이 더 나을 것이라고 생각하기도 합니다.

첫째로 가장 중요한 것은, 중요한 기부를 부탁하는 사람들이 단체의 대의를 확실하게 이해하고 자신의 공약을 재정적 기부를 자신도 실행함으로 증명하여야 한다. 기부의 양은 별로 중요하진 않지만, 본인 자신도 중요하다고 생각할 만큼 이여야 한다. 기부를 부탁하는 사람이 기부가능한 사람에게 보내는 메시지는 “저와 함께 해요. 나도 했는데 당신도 부탁해요. 저희 단체는 아주 많은 기부금이 필요합니다. 아주 중요한 일입니다.”

기부가능한 자의 종류

만남을 위한 세 종류의 기부 가능자 :

     1. 기존에 기부하고 있는 사람 그리고 다시 더 많은 기부를 할 사람

     2. 그 전에 기부하지는 않았지만 단체에서 일하는 사람과 가까운 사람

     3. 단체에 아는 사람은 아무도 없지만, 단체의 대의에 관심이 있는 사람

뒤의 종류의 사람에게는 직접 기부를 요청하기 전에 약간의 시간이 필요하다. 직접 기부를 요청하기 전에 그 사람을 특별한 이벤트, 소그룹 모임이나 교육적 모임에 초대하는 것이 중요하며 그 사람을 사무실로 초대해서 프로그램 설명을 하는 것도 좋다. 이 기사에서 우리는 가능 기부자가 기부 요청에 응할 준비가 되어 있는 상태임을 가정하기로 한다.

기부가능한 자를 접근하는 방법에는 세가지 단계가 있다:

1. 프로그램을 설명하며 그것에 대한 자세한 설명을 위한 만남 주선을 위한 편지

2. 만남을 주선하는 전화

3. 기부를 요청하는 만남

물론, 당신의 배우자나 친한 친구를 접근할 때는 편지나 전화조차도 건너 뛸 수 있다. 어떤 경우에는 편지 한 통이면 충분할 경우가 있고, 전화나 만남이 필요하지 않는 경우가 있고, 다른 경우 전화 한 통이면 충분할 때가 있다.

편지

그 전에 기부한 경험이 있는 기부 가능자(prospect)에게 서신을 보내는 것이 가장 쉽다. 그동안 그들이 지원해 준 것을 감사하고, 같거나 혹은 더 많은 액수의 기부를 다시 부탁한다. 당신의 그 동안의 성과와 앞으로의 계획을 설명한다. 며칠 안에 전화 할 것이라고 쓰고 만약 그들이 사무실 근처에 올 일이 있으면 만나고 싶다고 쓴다. 편지에 우표를 붙인 빈 봉투를 동봉한다.

며칠 뒤, 전화를 건다. 가끔은 수표가 든 봉투가 배달될 수도 있을 것이다. 주요 기부 가능자 들을 많이 알게 되면서, 어떤 사람이 전화 받기를 싫어하며 그냥 기부할 때가 되면 내용을 상기 시켜 주기만을 바라는지 알게 될 것이다.

만약 그들과 만나게 되면 지난 해 보다는 더 많은 액수를 기부하도록 요청하거나 기부자가 될 만한 사람 3명의 이름을 알려달라고 한다.

기부자들과 친해지면서, 당신은 그들이 좋은 이사가 될 수 있을지 혹은 단체를 위해 많은 기부를 부탁해 줄 수 있는 사람인지 구별할 수 있게 된다. 현재 기부하고 있는 이와의 만남은 그들이 단체에 얼마나 중요한 사람인지를 느끼게 해주고 그들이 지속적인 협력을 다짐하게 한다.

당신이 잘 아는 기부 가능자에게 편지하는 경우 그 사람이 당신을 얼마나 신뢰하고 존중하는지에 달려있다. 잘 아는 사람에게 편지하는 경우 그 사람에게 평소에 편지 쓸 때처럼 한다. 그 사람과 편하게 이름을 부르는 사이이면 편지에도 그렇게 한다. 친구에게 당신도 기부자임을 밝힌다. 당신이 얼마의 액수를 기부했는지는 밝힐 필요가 없으며-당신도 기부하고 있음을 밝히는 것은 그 친구에게 같이 참여해 달라고 부탁하는 일이 될 것이다.

만약 기부가능자를 아는 사람이 그 사람에게 편지 쓰기를 거부하거나 쓸 수 없다면, 그 사람은 기부가능자를 잘 알지 못하는 사람일 것이다. 그런 경우 편지를 이런 식으로 시작하라, “○○씨가 당신의 이름을 말해 주었습니다. 그가 당신께서 우리 단체의 하는 일에 관심이 있을 것이라고 했습니다....” 그리고 당신의 단체의 하는 일을 설명하고 그 사람과 만나기를 요청하라.

편지에 당신이 돈을 부탁할 것이라는 것을 꼭 명시하라. 편지에 당신의 단체가 얼마를 필요로하며 그 사람이 얼마를 기부하면 좋겠는지를 써도 좋다.

편지를 쓸 때, 사람들은 집중 시간이 아주 짧다는 것을 명심하라. 문장을 흥미롭고, 기억을 더듬을 만하며, 간결하게 한다. 특수용어나 복잡한 설명은 피하라. 통계는 가끔 사용해도 좋다. 편지를 쓰는 이유는 상대방의 관심을 불러 일으켜 당신을 만나고 싶게 하는 것이다. 편지는 상대방을 완전하게 설득시키지 않아도 좋다. 사실 상대방으로 관심을 갖게 하는 것으로 충분하다. 얼굴을 대면하는 만남이 상대방을 설득시키는 시간이다.

전화

전화를 건다고 했으면 전화하라. 상대방이 물어올 수 있는 어려운 질문과 이의에 대비하여 전화 내용을 미리 연습하라. 아래 전화 대화 중 일어날 수 있는 3가지의 상황이 있다..

시나리오 1 : 쉬운 기부 가능자

    당  신 : 여보세요, 전 --인데요. --씨 이신가요?

    상대방 : 예.

    당  신 : 얼마 전에 --에 관하여 편지는 보냈는데.. 혹시 편지는 받아보셨나요?

    상대방 : 예 그런 것 같군요.

    당  신 : 지금 시간 있으세요? (지금 통화가 가능하신가요?)

    상대방 : 예 약간요... 당신의 단체가 어떤 일을 하는지 다시 말씀 좀 해주세요..편지를              하도 많이 받다 보니까...

    당  신 : 저희 단체는..(최고 2문장 정도) 제가 직접 찾아 뵙고 자세히 말씀 드리고 싶              은데. 바쁘신 줄은 알지만, 다음주에 시간 되세요?

    상대방 : 다음주 수요일 10시 쯤이면 좋겠네요..

    당  신 : 그때 뵙죠.. 고맙습니다.

시나리오 2 : 시간과 논리 문제

    상대방 : 요즘 너무 바빠서요...재고 파악도 해야하고 워싱턴에도 갔다와야하고 해서 지              금은 너무 정신이 없어요..

    당  신 : 알겠습니다. 다음달에 전화 드리면 어떨까요? 그때 시간 되시면 그때 통화하              지요..

     --- 혹은 ---

    상대방 : 요즘 너무 바빠요.. 제가 시간이 날 때 전화 드리죠.

    당  신 : 바쁘신 줄 알겠어요. 다음달쯤 전화 드리죠.

     --- 혹은 ---

    상대방 : 그렇게 많은 액수를 기부 할 때 남편과 의논 없이 결정할 수가 없군요. 저희              는 모든 일을 같이 결정합니다.

    당  신 : 아주 좋은 방법이군요. 두분 시간 되실 때 같이 얘기를 나누고 싶은데요.

            어떠세요?

시나리오 3 : 단체에 대한 이의　

     

    상대방 : 당신의 편지를 받았어요. 하지만 사실대로 말하면 그 일은 정부가 나서서 해              결해야 될 일이라고 생각해요. 그리고 정부 보조를 위해 로비를 해야 한다고               생각해요.

    당  신 : 이 문제를 정부가 해결해야 한다고 생각에 동감입니다. 그리고 정부 보조를               위해 로비하고 있는 중이고요. 하지만 정부가 나서기 전 까지는 이 사람들에게              도움이 필요해요. 그래서 당신께 도움을 요청하는 것입니다. 당신께서도 이 분           야에 관심이 많으신 것 같은데 한번 만나서 말씀을 좀 여쭙고자 합니다. 다음주에           시간이 되십니까?

--- 혹은 ---

  상대방 : 당신의 단체가 얼마 전에 단체장의 무능력 때문에 단체장을 해고 시킨 곳이 아            닌가요?

  당  신 : 맞습니다. 이사진이 단체장의..알게되어 그만두게 했지요..새로운 단체장이 부임            한 후 모든일이 잘 진행되어 가고 있음을 알려드리고 싶습니다. 더 자세히 저희            단체에 대해 말씀드리고 싶군요. 며칠 안에 찾아 뵐수 있을까요?

--- 혹은 ---

  상대방 : 다른 중요한 일들이 많아서요..당신의 단체까지 신경 쓸 겨를이 없을 것 같군요.

  당  신 : 물론 그러시겠죠. 그렇지만 한번 뵙고 말씀드릴 수 있으면 좋겠습니다. --씨가            그러시는데 당신께서 ----분야에 관심이 많으시다고 하던데요..저희도 그 분야            의 일을 합니다.

  상대방 : 시간만 낭비하시는 거예요.

  당  신 : 그건 걱정 안하셔도 됩니다. 당신의 시간을 허비하고 싶지는 않지만 꼭 한번 만            나 뵙고 말씀드리고 싶군요.

단언적인 주장의 중요성

   

대부분의 경우, 우리는 상대방이 우리와의 만남을 마룰 때 그들이 정중하게 “no"라고 말하려고 하는 것이라고 짐작한다. 이건 잘못된 짐작이다. 그들은 당신이 진짜로 당신의 단체 일에 진지한 지를 보고 싶어한다. 그들은 당신의 집요함, 단호함, 그리고 그들의 기부가 아주 중요하며 시간을 내어 토론할 만한 가치가 있음을 말하는 태도를 높이 평가한다.

만약 당신이 쉽게 포기하고 첫 번째 “no"를 받아 드린다면, 상대방에게 당신이 당신 단체의 하는 일에 별로 진지하지 못함을 보이는 것이며 당신이 상대방의 기부 여부에 별로 관심이 없는 것으로 보여질 것이다. 물론 당신을 상대방에게 무례해 보이고 싶지는 않다 그러나 상대방에게 약간의 압력을 가할 수 있어야 하며 첫 번째 ”no"를 마지막 대답으로 여겨서는 안된다.

얼굴 대면(만남)

상대방과 예약을 하면 당신은 얼굴을 마주한 만남에 준비가 되었다. 이일은 생각만큼 어려운 일이 아니다. 첫째, 상대방은 당신의 편지나 전화로부터 당신이 기부금에 관한 이야기를 할 것이라는 것에 대해 이미 알고 있다. 상대방이 이미 당신을 만나기로 한 이상 단호한 “no"를 기대하기는 어렵다. 상대방은 ”yes"를 고려하고 있다. 당신이 할 일은 상대방의 마음을 “기부할까에 대해 고려하고 있습니다”에서 “기꺼이 기부하겠습니다”로 바꾸는 일이다.

만남의 목적은 기부 공약을 받는 일이다. 다른 모든 일은 이 목적을 중심으로 이루어진다. 대화의 내용이 옆길로 빠져도 괜찮지만 당신은 항상 대화의 중심을 단체의 기부금 필요와 상대방이 도울 수 있는 길에 대해 초점을 맞춰야 한다.

기부금 요청 자로서, 당신은 균형잡히고, 열심이고, 자신감 있어 보여야 한다. 당신이 인터뷰에 준비가 잘 된 상태이면, 이건 별로 어려운 일이 아닐 것이다. 많은 경우 이사나 자원봉사자들이 자신들의 단체에 관해 박식해 보이지 않을까 봐 걱정을 한다. 직원이나 단체에서 활동한 지 오래된 사람들을 데리고 가서 어려운 질문에 대비하는 것도 좋은 방법이다. 누군가를 같이 동반하는 것이 긴장을 푸는데 도움이 되기도 한다. 그리고 “잘 모르겠는데, 제가 그것에 대해 알아보겠습니다.”라고 대답하는 것도 좋은 대답이다.

상대방에게 당신의 단체에 기부하는 것이 이성적이고 자연스러운 일이라는 것이라고 생각하도록 도우라. 상대방에게 질문을 계속하면서 대화를 이끌어라. “저희의 방법에 동의하십니까?” “지난주 신문에서 저희 단체에 관한 기사를 혹시 읽으셨나요?” “혹시 --씨가 저희 단체에 관해 말씀하시던가요?”

드디어 당신이 기부금 요구를 할 때, 상대방의 눈을 쳐다보고, 맑고 똑똑한 목소리로, “300달러 기부하실 수 있겠습니까?” 혹은 “사실 저희는 당신께서 500-100달러 정도를 기부하실수 있기를 바랍니다.” 그리고 계속 상대방의 눈을 쳐다보고 상대방이 대답할 때까지 기다린다. 당신의 말과 상대방의 대답 사이의 침묵이 아주 길다고 느껴질 것이다 하지만 사실은 단 몇 초 사이일 것이다.

가끔은 상대방이, “돕고는 싶지만, 너무 액수가 크군요.”라고 할 것이다. 그러면 당신은 “당신께서 편하신 액수는 얼마인가요?”하고 물을 수 있다.

기부금 요청을 하고 확답을 받은 후, 상대방이 어떤 방법으로 기부하고 싶은지 토론하라. 어쩌면 상대방은 바로 그 자리에서 수표를 건네 줄 수도 있고 아니면 당신이 가져간 우표가 붙은 봉투에 넣어 우편으로 보내고 싶을 수도 있다. 그리고 큰 액수의 기부금일 경우 상대방은 주식을 양도하려거나, 일주일이나 이 주일 정도의 시일이 걸릴 수 있는 다른 방법으로 전하려고 할지 모른다. 이 모든 것을 토론한 후 기부자에게 감사하고 그 자리를 떠난다.

인터뷰 직후 기부자에게 감사 카드를 보낸다. 단체로부터의 감사 카드는 기부금의 도착과 함께 보내져야 한다.

요약

돈을 부탁하는 처음 몇 번은 힘들겠지만, 주요 기부 기능자로부터 확답을 얻어내는 일은 짜릿한 일이다. 당신의 단체의 원대한 필요 때문에 당신의 불편한 마음을 뒤로하고 기부금을 부탁할 수 있었다고 느끼는 것은 좋은 기분이다. 당신의 단체의 금전적 목표를 편안하게 이야기 할 수 있다는 것은 큰 힘이다. 이사들은 단체의 맴버들이 각각 기부금 부탁하는 능력이 있다고 믿을 때 힘을 얻는다.