기업경영 마케팅의 추세

 

 기업경영 마케팅의 추세

필립 코틀러는 '마케팅 A to Z (2006)'에서 마케팅상의 큰 흐름은 다음과 같다고 주장하고 있다.

1) 생산-판매 위주의 마케팅에서 감지-반응 위주의 마케팅으로

마케팅 과제가 단순히 제품을 더 잘 팔리도록 하는 것이 아니라 고객의 요구를 확실하게 파악하는 일이라고 인식한다면 그런 기업의 경영수지는 호전될 것이다.

2) 포커스를 신규고객 유치에서 기존고객 유지로 이동

기업은 새로운 고객을 찾는 끊임없는 경쟁에 뛰어들기에 앞서 기존고객에 대한 서비스와 이들의 욕구 충족에 더욱 많은 관심을 기울여야 한다. 기업은 거래 마케팅(TM)에서 관계 마케팅(RM)으로 옮겨가야 한다.

3) 시장점유율 추구에서 고객점유율 추구로

시장점유율을 높이는 가장 좋은 방법은 고객점유율을 높이는 것이다. 즉 동일한 고객에게 판매할 제품과 서비스를 더 많이 찾아내는 것이다.

4) 마케팅성 독백에서 고객과의 대화로

그냥 일방적인 메시지를 보내는 것으로 그치는 것이 아니라 고객들의 이야기에 귀를 기울이면서 함께 대화를 나눌 경우 고객과의 관계는 한층 돈독해진다.

5) 매스 마케팅에서 주문형 마케팅으로

현재 대량시장은 미니 시장으로 계속 쪼개지고 있다. 이제 기업은 고객 개개인에게 마케팅하는 능력을 갖춰야 한다.

6) 자산의 소유에서 브랜드 소유로

이제 많은 기업들이 공장 소유보다는 브랜드 소유쪽으로 기울고 있다. 이들 기업은 실물자산을 적게 가지면서 생산활동을 외부에 의뢰하는 식으로 더 많은 수익을 올릴 수 있다고 믿는다.

7) 시장 활동에서 사이버공간 활동으로

기민한 기업들은 오프라인뿐만 아니라 온라인 영역에서도 활동하고 있다. 이들은 인터넷을 활용하여 구매, 판매, 인력모집, 교육, 정보교환, 커뮤니케이션 등의 다양한 활동을 펼치고 있다.

8) 단일 채널 마케팅에서 멀티 채널 마케팅으로

기업은 더 이상 한 개의 (유통)채널만으로 온갖 고객에게 다가가고 또 서비스할 수 없다. 고객들 또한 저마다 선호하는 채널을 통해 기업의 제품과 서비스에 접근한다.

9) 제품중심 마케팅에서 고객중심 마케팅으로

어느 기업이 제품에 집중적인 관심을 기울이던 것에서 벗어나 고객에 포커스를 맞추기 시작했다면 이는 그 기업의 마케팅 활동이 성숙했다는 징조이다.

이런 일련의 추세가 영향을 미치는 속도와 기간은 산업부문과 기업에 따라 다를 것이다. 기업은 이런 일련의 흐름 속에서 어떤 위치에 자리를 잡아야 하는지를 결정해야 한다. 따라서 비영리조직에서도 관련 흐름을 어떻게 적용해야 할 것인가를 활발히 논의해야 할 것으로 보인다.